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Efficacité validée pour les lots virtuels
Une étude réalisée par des chercheurs de l'Université Paris Dauphine et de l'Essec tend à démontrer l'efficacité des lots virtuels par rapport aux lots préemballés.
L'un des groupes tests composé de gros consommateurs considère que les lots virtuels sont plus intéressants en termes de bénéfices perçus. L’étude montre que les lots virtuels ne souffrent pas de leur absence physique aux yeux du consommateur. Et leurs avantages sont multiples : ils sont moins coûteux à développer et à référencer, ils ne sont pas conditionnés à une mauvaise estimation des ventes et donc aux risques de surstock ou de rupture... Ils pallient le phénomène des distributeurs qui sur-commandent afin de bénéficier du prix promotionnel du lot, puisque seuls les lots vendus sont concernés par la promotion. Pour les distributeurs, les lots virtuels impliquent un accroissement des ventes sans modification de l'agencement du point de vente.
Cependant, pour que le lot virtuel soit un succès, il est nécessaire que la communication au point de vente soit claire sur les modalités d'obtention de l'offre, visible et impactante. Une opération spéciale enseigne d'une semaine reposant sur des offres de lots virtuels avec une communication adéquate aura toutes les chances d'être un succès, plutôt que la mise en avant d'un lot "oneshot". La réussite du lot virtuel dépend ainsi du distributeur, l'annonceur en restant tributaire pour se faire le relais de son offre.
Source :
Journal of Product Management.
novembre 2007
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